Ci capita spesso di incontrare Aziende e Imprenditori che desiderano aumentare le vendite inserendo nuovi commerciali.

La facile equazione “più venditori = più fatturato” si scontra al giorno d’oggi con due questioni principali:

1. I venditori professionisti sono pochi e, per attirarli, non basta cercare di convincerli che si dispone del “miglior prodotto rispetto alla concorrenza” e delle “provvigioni ai vertici del mercato”.
2. È spesso assente un’analisi preliminare, anche sintetica, della potenzialità del mercato su un determinato territorio al fine di quantificare la consistenza della rete vendita che si vuol creare.

Non sempre, dunque, l’imprenditore è a conoscenza chiaramente di quanti venditori possono servire in funzione della potenzialità espressa dal territorio che vuole affrontare!

Talvolta, manca anche la consapevolezza dell’attività che l’azienda stessa deve attuare per sostenere l’attività di sviluppo commerciale della propria Rete Vendita: analisi di mercato, attività SEO e SEM, leads, blog, social, telemarketing, geomarketing e sistemi CRM sono strumenti ritenuti superflui, di cui non si conosce il potenziale.

Gli imprenditori spesso continuano a prediligere delle strategie di marketing di tipo PUSH e rifuggono da quelle PULL.

Perché? Essenzialmente perché queste ultime sono senz’altro più impegnative in termini di pianificazione, organizzazione, gestione e denaro!

Quindi si preferisce inserire quanti più venditori possibili, nella convinzione che se sono bravi, vendono senz’altro, in caso contrario non verrà corrisposta loro la provvigione

In realtà, questa strategia è forse ancora più costosa in termini di costi di selezione, formazione, affiancamento e, soprattutto, mancate vendite. In più, risulta deleteria per l’immagine aziendale che continua a ruotare venditori agli occhi della clientela e si crea una cattiva reputazione verso potenziali buoni candidati che preferiscono non operare per queste aziende.

Quando approcciamo una nuova Azienda quindi, noi cerchiamo sempre di ragionare assieme sin da subito analizzando:

• Il potenziale di vendita del territorio da coprire
• Il canale di vendita
• Le caratteristiche ed il dimensionamento della concorrenza
• I listini di vendita e le provvigioni/premi che possono essere riconosciuti
• I relativi budget di vendita da assegnare
• Le marginalità obiettivo per l’azienda cliente nei primi 3 anni di copertura del territorio
• Le azioni di marketing necessarie a supporto ed il loro costo

Con questi dati a disposizione possiamo calcolare QUANTI venditori servono per coprire efficacemente un determinato territorio, se possiamo/dobbiamo selezionare degli Agenti plurimandatari o monomandatari o, piuttosto, dei funzionari di vendita dipendenti.

Lo sapete che esistono delle formule matematiche per determinare tutto questo?

Se siete curiosi di conoscerle siamo a vostra disposizione per scoprirle assieme.