La corretta pianificazione della distribuzione geografica di una rete in franchising rappresenta uno dei fattori critici di successo per l’affermazione di un progetto di questo tipo.

Purtroppo, questa è un’attività che viene spesso sottovalutata già a partire dalla fase iniziale di business planning.

L’imprenditore ritiene infatti spesso sufficiente iniziare con le aperture “da qualche parte”, senza considerare che il successo di questo modello di distribuzione è spesso condizionato dalla scelta del numero e delle caratteristiche dei luoghi in cui collocare le attività, la particolarità delle location, la vicinanza di competitors e di Punti di Attrattività.

Occorre ricordare che risultano determinanti in tal senso, anche alcune mosse strategiche, quali ad esempio la decisione di affidare ad un franchisee una zona in esclusiva. Tali scelte devono essere sostenute anche da fondamenti giuridici oltre che economici.

Una recente sentenza del Tribunale di Milano in merito (n. 2648/2017) ha infatti affermato che, pur non essendoci nella legge sul franchising (n. 129 del 06.05.2004) alcun obbligo di concedere l’esclusiva di zona ad un franchisee, bisogna comunque tenere a mente che:

• una scorretta distribuzione territoriale dei negozi in franchising rappresenta da parte del franchisor una violazione del principio generale di buona fede nell’esecuzione del contratto e determina danni ai franchisee, i quali sono costretti a subire le conseguenze pregiudizievoli dell’errata organizzazione complessiva della rete distributiva da parte del franchisor;
• costituisce corretta prassi commerciale quella di studiare la distribuzione territoriale dei punti vendita, anche quando la zona non viene concessa in esclusiva al franchisee, in modo da evitare che ci siano punti vendita troppo vicini che si facciano concorrenza tra loro, e che si lascino scoperte zone in cui possa esservi domanda delle merci offerte.

Appare quindi evidente che è utile pianificare correttamente la distribuzione territoriale della propria Rete, e fondamentale per sé e per i propri franchisee.

Di fondamentale importanza è anche dimensionare e localizzare la propria rete avvalendosi di una pianificazione appropriata e basandosi su dati che consentano di elaborare un conto economico previsionale attendibile, sia per i franchisee che per il franchisor.

Qual è il percorso corretto che noi di UNA Forza Vendite seguiamo e consigliamo?

1. Definiamo correttamente il Business Model del franchisor, avendo cura di valutare il numero corretto di franchisee da affiliare, i luoghi/città in cui devono essere presenti, la dimensione della zona da affidare e la conseguente reddittività economica previsionale per il franchisee e per il franchisor.
2. Ci basiamo su dati sociodemografici e statistici, sulla presenza o assenza di competitors e di attività complementari o sostitutive, sulla presenza e rilevanza di punti di attrattività come Centri Commerciali, Cinema e Stadi, sulle caratteristiche dei trasporti, dei parcheggi e della logistica di zona in generale, utilizzando moderni strumenti di geomarketing.
3. Valutiamo il Costo del Lavoro per il personale ed anche quello medio degli affitti per la zona prescelta (che differiscono a seconda del territorio), oltre al costo dei lavori da eseguire per allestire il Punto Vendita secondo il Format predisposto dal franchisor.
4. Stimiamo la reddittività attesa dei Punti Vendita su base 3-5 anni, in modo tale da poter calcolare il Pay-back per il rientro degli investimenti sostenuti.
5. Solo a questo punto siamo in grado di definire il numero di zone, la loro dimensione, reddittività e gli effetti di eventuali fenomeni di pump-in/pump-out sulla rete.

Dopo il nostro intervento l’Imprenditore ha così a disposizione tutti gli elementi che gli permettono di decidere, dati alla mano, dove iniziare a costruire la propria rete in franchising.

Nel corso di questi anni abbiamo seguito e sviluppato diversi progetti nel settore della ristorazione, dell’estetica professionale, dei servizi logistici, dell’automotive e in molti altri ambiti.

Avete in programma di diventare franchisor? Contattateci! Saremo felici di studiare assieme a voi il vostro progetto!