Quante volte, discutendo con un imprenditore o un Direttore Commerciale, affrontiamo il seguente tema: è meglio inserire in Azienda “un agente monomandatario o un plurimandatario? E perché non un procacciatore?”

Spesso infatti questa valutazione viene trattata non partendo da una base “scientifica”, ma da una logica volta a minimizzare il costo della risorsa anziché cercare di massimizzarne l’efficacia.

L’intenzione di utilizzare un contratto di procacciatore d’affari viene talvolta giustificata con la volontà di non sostenere, per esempio, la contribuzione Enasarco. Ed allo stesso modo spesso si punta su un plurimandatario rispetto ad un monomandatario, perché il livello di contribuzione minima dell’Enasarco, nonché le eventuali indennità di fine mandato, sono calcolate su basi inferiori.

CONSIGLIO: Non è questa la logica da seguire!

La motivazione alla base dell’inserimento di una nuova figura commerciale all’interno della propria azienda deve basarsi innanzitutto sulla corretta analisi del territorio che gli si vuole affidare: potenziale di mercato, concorrenza, percentuale di penetrazione ed eventuale portafoglio di clientela già presente, scelta del canale di vendita da adottare, durata del ciclo di vendita e complessità tecnica della trattativa sono gli elementi principali che vanno tenuti in considerazione nella scelta della tipologia di venditore da inserire.

In linea generale possiamo dire che:

• “cicli di vendita” lunghi, trattative tecnicamente complesse, aree territoriali vaste da coprire, “chiamano” il venditore dipendente o eventualmente l’agente monomandatario.
• L’adozione di un agente monomandatario è preferibile anche quando si deve gestire un nuovo prodotto/nuovo mercato. Attenzione però alla “Regola dei 50.000 €”, ovvero il regime provvigionale minimo che un agente deve raggiungere per poter considerare un monomandato (a seconda del territorio affidato e della sua dimensione).
• In mercati frammentati o che non consentono guadagni elevati, “dobbiamo” ricorrere al plurimandatario, il quale non dovrebbe però già avere più di 2-3 mandati attivi.

Fatte queste debite valutazioni preliminari, l’equazione finale deve permettere di calcolare le quantità minime di vendita in un determinato territorio, che consentono di ottenere il massimo profitto per costo del singolo venditore, sia esso un lavoratore dipendente o un agente con P.IVA. (margine di contribuzione unitario = prezzo di vendita – costi diretti e commerciali).

Un discorso a parte merita il procacciatore.

Per sua natura, il contratto per procacciatore d'affari è una forma atipica che prevede una collaborazione episodica, saltuaria, non ripetitiva, limitata alle sole segnalazioni d’affari che poi vanno gestiti e conclusi dalla proponente.

Non possiamo quindi considerarlo come la soluzione per sviluppare in maniera costante ed approfondita un territorio, ma solo come ausilio ai propri venditori per situazioni specifiche e particolari!

Solo dopo tutte queste considerazioni possiamo calcolare quanti venditori servono per coprire efficacemente un determinato territorio, se possiamo o dobbiamo selezionare degli agenti plurimandatari o monomandatari o, piuttosto, dei funzionari di vendita dipendenti.

Vogliamo utilizzare queste formule matematiche per stabilire la giusta soluzione per la vostra azienda?

Siamo a vostra disposizione per scoprirle assieme!